ビジネス推進
長い会社生活の中で、ビジネス、プロジェクトを成功させるに当たり、いくつか学んだことをちょっと
書いてみました。（なんかエラソー）。実行するのは実際それなりに骨が折れることばかりですが・・。
１ 人を動かす
自社内の企画、新規プロジェクトであれ、他社へ導入するプロジェクトであれ、”人”を動かす
ことが非常に重要なポイントになることがあります。
そのプロジェクト推進に当たって、ある課長に協力を依頼しなければならないが、課長は
「自分の課の本来業務ではないので、あまり協力できない」ときわめて消極的な姿勢。
なんとか課長に、協力体制構築の重要性を説いて、説得しなければならないが難しい。
こういう場合、その課長の
・仲のよい同僚
・信頼している部下
・尊敬している上司
に説明して、そこから口ぞえしてもらうという手が使えることがあります。
同様に、同僚、部下をうまく動かす、使うことことが出来るかも、仕事の推進の上ではきわめて
重要です（みなさん骨身にしみてると思いますが）
同僚、部下はあなたの普段の仕事ぶりを見ています。責任感のない仕事ぶり、人の手柄をよこどり
するようなやり方、お客に対して不誠実、巧妙に手を抜くといった仕事ぶりでは、同僚、部下の
協力は得られません。（当たり前ですが）
河島 英吾の”時代おくれ”にあったように、自分のことは後にして、他人のために働くような人でないと
なかなか気持ちよく協力は得られないですよね。（数字に追われる営業にはつらいものがありますが）
２ 体制の構築
他部門、他社と協調してプロジェクトを推進する場合、推進するための体制の構築が重要です。
えてして、ある担当、キーパーソンに俗人的に頼る形になってしまうことがありますが、その担当が
他の業務との兼任であったり、他の業務が追加されたりすると、プロジェクト進行に滞りが出るように
なりがちです。専属の担当を要所に立てるか、明確に各担当の役割の入った体制表を決めておくの
が得策です。ある個人に頼るのではなく、組織としてうごける形になっていることが重要です。
キーパーソンが病気になったり、担当交代でいなくなっても、代わりの人を立てれば動いていける
体制を組んでおくということです。
３ 顧客とＷｉｎ−Ｗｉｎの関係
一般に、顧客は安く買おうとし、サプライヤーは高く売ろうとします。当たり前ですが。
この構図でビジネスをすると、Ｗｉｎ−Ｗｉｎにはなかなかなりません。交渉−＞どちらかが勝者。他方は
敗者となりがちです。
この構図から抜け出すには、甲、乙、丙の案を作り、価値のあるものは高い。安いものはそれだけ
妥協する部分があるという提案をするのが、一番得策です。価値と価格が比例した提案を出し、顧客
に選択してもらう−＞コンサルしながら細部をつめる、という形で進められれば、Ｗｉｎ−Ｗｉｎも可能です。
４ できる営業をみわける
以前、食品メーカーの営業だった時、問屋の営業の中でとびきり実績をあげる人たちが何人かいました。
その人たちと同行営業しながら観察すると、ある共通点がありました。
できない営業は、食材の知識があまりありません。ほとんどホテルの料理長の御用聞きにすぎないので
いい提案ができず、あまり信頼もされず、注文ももらえませんでした。
できる営業は、食材の知識が豊富で、次の秋メニューの５０００円コース、全部お前に任すから、
中身考えて提案もってこい、という具合に、コースをひとつ全部任せられて、いい提案ができえば
そのコースの食材全部の注文がもらえるという具合です。
メーカーの営業としては、そのできる問屋営業の更にブレーンになれるような、食材知識、旬の情報を
提供できるようにすることで、その問屋営業から信頼を得ることが、重要なポイントでした。
メーカーの営業からすると、新規パートナーを開拓する時に、そのパートナーの中で、できる営業でかつ
動いてくれる人をみつけることが、そのパートナーのチャネル開拓のファーストステップになります。
動いてくれてもできない人は、ありがたいけど、いつまでたっても実績があがりません。できれば上司の
信頼も厚く、上層部に進言できる発言力のある人だったらパーフェクトです。
そういう営業から信頼される何かを身につけたら、メーカー営業としてはそこそこできる人になれるでしょう。